Voy a escribir esta entrada para ir recogiendo un poco las experiencias en el proceso de Venta de una página Web y poder ir mejorando la forma de ofrecerle la información y los servicios al cliente.
Reflexiones Previas
Vender una página Web es como vender cualquier producto o servicio hay un periodo de tiempo con una serie de fases, aunque he recibido algunos cursos de ventas y he leído algunos libros sobre el tema no soy un experto en Marketing y por lo tanto no voy a poder explicarte estas fases con sus nombres técnicos pero como las meigas «haberla hailas» e intentaré explicarlas tal como las veo.
Lo más importante antes de plantearse hablarle de una Web a alguien es estar convencidos de que estamos ofreciendo un producto que la va a dar un beneficio o una ayuda a la persona con la que estamos hablando, si no es así mejor no contactar con este posible cliente.
Otra cosa que hay que tener clara es que el producto que le podemos vender tiene una buena relación calidad-precio, y que no le estamos cobrando de más por un servicio si no realmente lo que vale. El precio del producto puede variar según la oferta que hagamos o las necesidades del cliente pero nunca hay que engañar ni intentar cobrar de más porque pensemos que el cliente se puede gastar mucho dinero, esto produce un pequeño beneficio a corto plazo pero nunca funciona como proyecto de trabajo a largo plazo.
Ha continuación voy a describir las fases del proceso, técnicamente seguro que hay más, pero las voy a explicar desde mi experiencia personal y con lenguaje coloquial, piensa que casi siempre vas a tener que pasar por estas fases aunque regalaramos el producto y el servicio.
En el mes de abril de 2.008 necesitaba tener un cliente de página Web para Club de Fútbol como prototipo de otro sistema de desarrollo Web distinto a WordPress, me dirigí al Breda Club de Fútbol que es una entidad mediana con 200 socios y bastantes equipos pero que no tenía todavía página Web propia. Les comenté que en la empresa estábamos dispuestos a hacerles una página Web gratis y que incluso nosotros nos hacíamos cargo de los gastos de registro y alojamiento, pués bien, a pesar de eso nunca nadie del club se puso en contacto conmigo, tuve que ir detrás de ellos. Finalmente me empezó a salir tanto trabajo con las Webs de WordPress que deje ese tema del Breda, pero como lección es interesante: ni que regales las cosas te acorta el proceso de venta de este producto.
Para vender una página Web vamos a necesitar entre 2 semanas y un mes desde el primer contacto al cierre de la venta y vamos a tener que realizar varias acciones con el cliente: Hablar con él, enviarle información, enseñarle un ejemplo y finalmente cerrar el proceso con el registro de su página.
Por supuesto al principio cuesta un poco, pero al cabo de 1 mes que los clientes empiezan a cerrar sus peridos de maduración (lo rexplico más adelante) y que ya se tienen algunos clientes la progresión de nuevos clientes y personas interesadas es espectacular.
1. Buscar Clientes
Es lo primero que vamos a tener que hacer, por supuesto si ya teníamos algún conocido que nos había hablado de que quería tener una página Web lo mejor es empezar con él. A parte de estos primeros contactos lo mejor es contactar con negocios o empresas de los que ya tenemos alguna página hecha, puedes consultar las páginas que están en desarrollo en este link: Webs Amigas.
Por ejemplo, hablar con un peluquero que sabemos que no tiene página y decirle que hacemos Webs muy buenas por menos de 200 € y que además ya hemos hecho una como es la Perruqueria Pere de Breda facilita mucho las cosas.
Otra forma que yo he probado personalmente en Arbucies y Hostalrich, es contactar con la Asociación de Comerciantes y ofrecerles la posibidad de que sus miembros tenga acceso a este sistema de páginas Web me he encontrado con que les ha interesado mucho y además todos salimos ganando: La Asociación les informa de un tema que seguro les interesa, el comerciane se puede hacer una Web muy asequible y te hacen publicidad gratuita.
Otra forma posible de contactos es hablar con algún gestor y darle información de lo que hacemos, muchas veces las empresas y negocios les preguntan a ellos si conocen a alguien que haga páginas Web. También es interesante contactar con alguan tienda que venda PC y que no de servicio de Webs, a estas tiendas este tema les interesa bastante porque en cuanto alguien se hace su Web casi siemrpe necesita renovar su PC o hacer ampliaciones.
2. Inicio de contacto
El inicio es el primer contacto con el cliente, aunque antes de hablar diréctamente con él deberíamos saber si no tiene página Web o la que tiene es muy mala esto se puede saber observando su negocio o preguntándoselo. Algunas veces según en la tienda o negocio que estoy les pido que me den su página Web para ver sus productos cuando me dicen:
- No tenemos
- Los estamos estudiando
- Nos las están haciendo pero aún no está
pienso: Este es un cliente seguro.
Normalmente las opciones 2 y 3 lo que quieren decir realmente es: Pedimos un presupuesto y era muy caro. Lo cual para nosotros es: 100% de éxito de venta
Entonces les suelo decir algo:
– Nos dedicamos a hacer páginas Web para empresas y pequeños comercios, todo incluido: Nombre de la página, alojamiento y estructura básica: Quienes somos, Donde Estamos, Que Hacemos sale por XXX €.
Prácticamente a todo el mundo le interesa tener una página Web por esas condiciones, apenas me he encontrado con nadie que diga de entrada que no, y cuando lo han dicho es porque no quieren tener página aunque se la regalara, como me pasó con el dueño del Hostal de Santa Fe del Montseny, que directamente me dijo NO sin ni siquiera querer saber el precio o las características.
Esto no quiere decir que si dice que no le interesa una página Web el tema esté perdido, en este caso lo mejor es no seguir insistiendo y cuando tengamos un cliente de su mismo sector o varios que son conocidos suyos enviarle un email recordatorio del tipo: Mira aquel tema de las páginas Web va avanzando mira quien se la hecho: … y acabar con algo así como: Si te animas llámame y hablamos. Vamos a tener muchas posibilidades de éxito si lo conseguimos. Un gran número de personas que compra un servicio o bien no imprescindible lo hace porque un conocido o competidor lo ha hecho antes que él y empieza a tener la sensación de que se está quedando atrás.
Es muy importante pensar al hablar con un posible cliente en esta fase de inicio que en la mayor parte de los casos lo que va a pasar es que le vas dar a la persona con la que hables la solución a loque él estaba buscando y deseando, tener una página Web de aspecto profesional por un precio asequible y con la posibilidad de ponerse sus propios contenidos.
3. Demostración-Prototipo
Muchas veces es recomendable realizar un prototipo para que el cliente se haga una idea de como quedaría su página Web, aunque tengamos hecha una página de un negocio o empresa similar es posible que a él le gusten otros colores, que prefiera tener muchas fotos o que prefiera tener noticias en la portada en vez de una página fija.
Es posible que el cliente haya visto una página Web que le ha gustado y nos da la dirección para que nos hagamos una idea mejor.
LLegados a este punto nos debemos plantear de hacer un pequeño prototipo de la página Web, en la página de INTEXIT tenemos en este momento 7 Webs preparadas para estos temas y podemos crear las que hagan falta, una vez creado el espacio para una de estas Webs entraremos como usuario administrador y realizaremos los pasos habituales para diseñar el prototipo:
- Elige un tema y enviármelo, puede ser el hipervínculo de la página o el archivo ZIP descargado da igual. Para elegir un tema consultar los enlaces de temas: Temas de WordPress
- Crea un estructura de páginas con un poco de contenido:
- Inicio, se suele poner una o dos fotos y una breve descripción del negocio, es posible que el cliente no nos haya dado esa información pero la podemos obtener de cualquier página Web que se dedique a lo mismo.
- Quienes Somos, El personal que forma parte del negocio, como en la página anterior suelo obtener alguna imagen de una empresa similar en Internet
- Que Hacemos, Breve lista de productos, servicios o actividades del cliente 1 o 2 fotos y algún texto. Si la actividad del cliente lo permite suelo incrustar algún vídeo de YouTube en esta sección a modo de ejemplo
- Donde Estamos, poner todos los datos de contacto reales que tengamos del cliente: dirección, teléfono, mail, etc. Incrustar una mapa de Google Maps con su dirección
- Configura el Inicio, ir a Opciones->Lectura y en el primer apartado poner que la página inicial mostrará una página y seleccionar la página llamada Inicio, de esta manera se consigue un estilo de página Web, si el cliente prefiere ver las últimas noticias entonces dejarlo como está pero en el 90% de los casos van a querer ver una página Web.
- Crea una galería de Fotos, ir al menú de Administración y crear una galería. En este apartado suelo poner de 5 a 10 fotos y aprovecho las que había estado buscando por Internet para la página de Inicio y la de Que Hacemos, si hacen falta más con el Google Images las encontramos en 5 minutos de cualquier temática. Una vez creada la galería de fotos ya se van a empezar a ver en el Widget de nuestra barra lateral automáticamente. También es necesario poner la galería en alguna página, esto se hace en el contenido de la página poniendo , donde ID es el número de la galería creada. Si el cliente tiene una empresa donde las fotos son importantes entonces suelo crear una página junto a Que Hacemos que se llama Galería y pongo allí el para dar mayor relevancia al tema gráfico.
- Configura la barra lateral, ves a Diseño->Widgets y selecciona 3 Widgets básicos para la barra lateral: AB Contact Details, Buscar y NextGen SlideShow. El AB lo debes configurar poniendo los datos de contacto del Cliente, El NextGen SlideShow mostrará las fotos de la galería creada, si una foto es demasiado ancha o alta la recorta para no deformarla.
Con esto tenemos hecho un prototipo para cualquier cliente, en algunos casos es posible que debas añadir una página más, poner dos galerías de fotos, etc. pero con estos pasos tienes lo necesario para hacer cualquier demostración de lo que será su futura página.
Suelo acabar las demostraciones explicándole al cliente que una vez registremos su nombre en Internet tendrá la primera versión de su página en 48 horas, el hecho de que no tengan que esperar semanas para su página ayuda a la decisión.
4. Maduración
Una vez había hecho el primer contacto y le había presentado el prototipo me solía preguntar ¿Por qué no compra de una vez? Le he ofrecido un producto excelente, tiene una relación calidad-precio inmejorable, quiere tener una página Web y sin embargo no me llama para decirme que empecemos a trabajar, ¿por qué no se decide ya?.
Es totalmente normal, cualquier decisión de venta necesita de un proceso de maduración por parte del cliente, aunque todos los indicadores nos muestren que la venta va a ser segura el cliente va a necesitar de una a dos semanas para que la idea de hacerse la página Web se consolide y esté a punto de dar el paso.
También hemos de estar un poco al tanto de si este proceso de maduración está siendo positivo o lo que está pasando es que el cliente nos ha dado largas con educación porque a nadie le gusta decir NO (casi nadie dice NO ME INTERESA, prefieren salir de una manera más suave). Hay señales que nos van a indicar el posible interés del cliente para tener su página.
Un pequeño truco
Suelo guardarme una pregunta para esta fase de maduración que me indica el interés real del cliente por tener su propia Web, pasados una días desde que hablé con él por última vez, y cuando ya le he enviado el mail con las características de la Web más el precio y le he presentado un prototipo lo suelo llamar para preguntarle que nombre le gustaría que tuviera su página Web para saber si ya está registrado o no. Si me dice que se lo pensara y ya me dirá algo: Mal asunto mejor olvidarse y hacer un contacto al cabo de 6 meses, pero si empieza a pensar nombres a tener ideas y muestra interés en saber si su nombre está registrado entonces es que está en el final del proceso de maduración y podemos pasar a la fase del cierre.
También me he encontrado con clientes que ya han pasado por la fase de maduración porque querían hacerse una página Web pero les habían presentado presupuestos muy elevados de entre 800 y 1.500 € y muestran un vivo interés desde el primer momento, en estos casos el periodio de maduración es muy corto y entre que se hace el primero contacto y se cierra la venta solo vamos a necesitar una semana como máximo.
5. Remate o Cierre
Esta es una de las fases más estudiadas en los manuales de marketing, ¿como cerrar un venta?. A todos nos gustaría que una vez hemos realizado el trabajo de informar al cliente de nuestro producto, hacerle una presentación, enviarle un presupuesto y esperar la fase de maduración al final fuese él quien nos llamara para preguntar como tiene que pagar para que empecemos a trabajar ya, pero las cosas no funcionan así.
Vamos a tener que ser nosotros en la mayoría de casos los que llamemos y cerremos la venta, la pregunta es ¿como hacerlo? El cierre depende mucho del producto que se está ofreciendo, si estamos vendiendo una PC en una tienda de informática a un cliente interesado que ha entrado no se hace de la misma forma que si estamos intentando vender un seguro a un cliente que hemos visitado nosotros.
¿Como cerrar la Ventas de una página Web?, bien la manera más obvia es llamar al cliente y decirle que si quiere hacerlo le vamos a enviar la factura y una vez pague en efectivo o por un recibo empezamos a trabajar, sin embargo esta no es la manera más efectiva de hacer un cierre, yo suelo utilizar otro sistema menos agresivo y que me da muy buenos resultados.
Para cerrar una venta suelo llamar al cliente y decirle algo así:
Bueno ¿que te ha parecido? Es interesante todo esto y vas tener una página Web muy profesional por un coste que cualquiera se puede permitir, dándole a tu empresa-negocio una imagen muy buena ¿quieres que registremos ya el nombre y te empiece a crear la estructura de la página?
El registro del nombre es la técnica que suelo utilizar para cerrar la venta y no suele fallar. Cuando el cliente que me dice que si contrato el Hosting registro el nombre y le monto la plantilla, las cuentas de mail, le envío el manual y empezamos a trabajar. Al cabo de una semana le presento la factura y cobro sin problemas, a día de hoy no he tenido un solo impagado o alguien que se haya echado atrás despues de decirme que registrara el nombre. Algunas tardan un poquito más que otros en pagar o se hacen los remolones pero como enseguida ven resultados nadie se hecha atrás.
¿Hasta donde podemos llegar?
El sistema de software libre nos permite ofrecer productos de primera linea empresarial a costes que cualquiera se puede permitir, vamos a poder ofrecerle al cliente:
- Tienda virtual con carrito de compra y varias formas de pago
- Foros Profesionales
- Agendas OnLine
- Instalación de Wikipedias a medida
y muchos complementos de WordPress que van saliendo continuamente o que podemos programar nosotros.